En un relativo corto tiempo, el Banco Agrario cambió de imagen y de estilo gerencial que lo ha puesto en la vía de la modernización y la eficiencia, y en donde el cliente es el foco del negocio.

Quedó atrás ese fortín burocrático en que lo había convertido el clientelismo y la politiquería, y en donde con los dineros del campo se hacían “ochas y panochas”, así como también los nefastos escándalos de corrupción y fraudes, y de desgreño administrativo.

Hoy su presidente, Francisco José Mejía Sendoya, les cuenta a los lectores de CONtexto ganadero cómo logró sacar a este Banco de las garras de ese clientelismo para convertirlo en la herramienta que debe ser para el desarrollo del sector, para impulsar el emprendimiento y habilitar la posibilidad de lograr aumentar su Formación Bruta de Capital, con crédito para mejoramiento genético, inversiones en infraestructura y maquinaria para enfrentar el cambio climático, y el silvopastoreo, entre otros. Estas son sus respuestas

CONtexto ganadero: Usted lleva más de un año como presidente del Banco Agrario, ¿cómo califica los resultados de su gestión?

Francisco José Mejía Sendoya (FJMS): Yo estoy muy satisfecho con lo que hemos logrado. El Banco lo recibimos con unos indicadores y una tendencia muy preocupante. En agosto del 2018 la cartera caía en un 3,2 %, los gastos estaban creciendo a más del 7 %, y traía un gran lastre de cartera vencida y créditos mal originados. Al cierre de septiembre de este año los gastos caen en un 3% y la cartera crece al 8,9 %, y, desde que estamos en el Banco, hemos logrado ahorros de 48,610 millones de pesos.

Se va a tener que capitalizar a Finagro

CONtexto ganadero: ¿Cuál ha sido la magnitud del deterioro de la cartera vencida?

FJMS: Esta cartera ha sido muy perjudicial para el Banco. Su deterioro sigue siendo el gran problema porque se nos están venciendo los créditos otorgados principalmente en el 2016, 2017 y primer semestre del 2018.

El año pasado el deterioro de cartera de pequeño productor le costó al banco 268 mil millones de pesos, lo cual hizo que en este tipo de operación tuviéramos pérdidas netas. El Fondo Agropecuario de Garantías –que respalda el 80 % del capital de estos créditos–, también se vio severamente afectado por las malas originaciones de los últimos años, al punto que el gobierno del presidente Duque va a tener que capitalizarlo este mes para que pueda seguir emitiendo garantías.

Por la naturaleza de su cartera –que es principalmente agropecuaria–, el Banco Agrario presta a plazos largos y con años de gracia. Por eso, a diferencia de la banca privada, la morosidad nos impacta con más intensidad a los 2 años de haberse originado los créditos.

CONtexto ganadero: ¿O sea que esta es otra de esas herencias funestas del gobierno anterior que le toca a este gobierno financiar?

FJMS: Así es. Es muy desafortunado que en medio de tantas dificultades fiscales se presente esta situación, pero el compromiso del presidente Duque con los productores del campo es indeclinable.

CONtexto ganadero: ¿Y qué está haciendo para manejar ese problema y corregirlo hacia el futuro?

FJMS: El problema de la cartera se resuelve con unos procesos eficientes de cobranza y monitoreo, y originando mejor los créditos. Nosotros cambiamos radicalmente tanto el proceso de cobranza como el proceso de originación.

En el proceso de cobranza este era el único banco del mundo donde el que origina no cobraba. Ahora toda la fuerza comercial y la red bancaria debe hacer el cobro administrativo y el cobro prejurídico; y dentro de su evaluación de desempeño, hay unos metas que deben cumplir de recuperación de cartera.

Para esto se está utilizando un software que es el estándar de oro en el mercado y que ya estaba cuando yo llegue, pero lo insólito es que no se utilizaba porque en la línea gerencial del Banco no se hacia monitoreo de la cartera vencida.

También cambiamos el proceso de originación. Hoy para nosotros el conocimiento del cliente es clave, por eso estamos yendo a las fincas para originar créditos utilizando una tableta, y hemos puesto controles en toda la cadena para prevenir el fraude.

Enfrentando el fraude

CONtexto ganadero: Ha trascendido en medios de comunicación que al Banco Agrario le venían haciendo fraudes con créditos especialmente de pequeño productor, ¿como está enfrentando esa situación?

FJMS: Con determinación. Ya hemos llevado a la Fiscalía General de la Nación 21 denuncias muy documentadas cuyo monto asciende a 13.600 millones de pesos, y seguimos investigando.

Nuestro mensaje ha sido claro y coherente con nuestras actuaciones: en esta administración hay cero tolerancia a cualquier fenómeno de corrupción, y que cualquier situación que pueda atentar contra la integridad del capital del Banco se convierte en prioritaria sobre todas las demás para prevenir que se materialice.

Cambios de fondo para reparar a la Institución

CONtexto ganadero: Los resultados de su gestión son incontrovertibles, ¿cuál ha sido su reto mas grande en este proceso de rescate del Banco Agrario?

FJMS: Haber logrado frenar la tendencia negativa y poner al banco a crecer de manera consistente mientras que hacíamos cambios de fondo para reparar a la Institución.

Es muy difícil restructurar y cambiar a fondo una entidad como hemos hecho y al mismo tiempo garantizar la estabilidad y dar resultados. Eso se logra con sentido de urgencia, teniendo claro el enfoque y las prioridades correctas y una determinación férrea de no aceptar nada diferente al éxito en el cambio. El statu quo es muy poderoso y siempre está medrando para quebrantar la voluntad de quien lo amenaza.

En este proceso me inspiró el caso de un Banco en Singapur que se llama el DBS Bank. Ese Banco era 100 % público, como el Banco Agrario cuando empezó su proceso de transformación. Hoy, según Euromoney y Global Finance, es el mejor banco del mundo. ¿Cómo lo lograron? Cambiando la cultura de la organización a una cultura de desempeño y resultados donde el cliente está en el centro de la organización.

CONtexto ganadero: ¿Y cómo era la cultura que usted encontró en el banco?

FJMS: Había una cultura de desconfianza, de silos que no cooperaban entre sí, y donde el desempeño y los resultados no eran valorados por que otros intereses –los intereses del clientelismo y la política– habían permeado al Banco, y en ese escenario el cliente era lo menos importante.

Yo creo que el Banco Agrario no hubiera sobrevivido a otros cuatro años de lo mismo. El cambio de cultura se logra cuando el mensaje esta precedido por los hechos, por ejemplo, yo no puedo decir que vamos a incentivar y a premiar a los más competentes si lo que hago es cambiar de padrinos políticos. Por eso, todas las personas que hemos contratado lo hemos hecho siguiendo un proceso muy transparente y competitivo, con un Head Hunter de primera línea en los casos de la alta gerencia, y hemos promovido el talento interno con el mismo criterio.

Y quiero contarle que eso no significa que no tenga relación con el Congreso. Por el contrario, casi todas las semanas atiendo a algún congresista porque para mí sus inquietudes y opiniones en materia de crédito agropecuario y funcionamiento del Banco en sus regiones, son muy valiosas.

Los ganaderos son los principales clientes del Banco

CONtexto ganadero: ¿Cómo ha sido el desempeño del crédito de ganadería en su administración y cuál cree que debe ser el rol del Banco en el progreso del sector?

FJMS: Los ganaderos son los principales clientes del Banco. Siempre estamos pensando en ellos para mejorar su atención. La cartera de ganadería se ha incrementado en un 10.14 %; seguimos atendiendo a los pequeños con más esmero, pero nos hemos puesto a la tarea de recuperar a los medianos y grandes clientes que el Banco había perdido –por su puesto, prestándoles un mejor servicio–.

El Dr Lafaurie tiene un diagnóstico muy claro del sector –que le he oído en muchos foros–, en el sentido que es urgente aumentar la Formación Bruta de Capital, que mejore la competitividad del sector. Esto incluye el mejoramiento genético, las inversiones en infraestructura y maquinaria para enfrentar el cambio climático, y el silvopastoreo, entre otros. Pues nosotros en el Banco Agrario jugamos un papel muy importante para lograr esto, orientando a nuestra fuerza comercial para colocar créditos que financien estas inversiones, que es lo que estamos haciendo.

Así avanza la reestructuración del Banco

CONtexto ganadero: ¿Cómo va y en qué consiste la restructuración del Banco que el presidente Duque autorizo en junio mediante decreto presidencial?

FJMS: Vamos muy bien, este año debe estar ejecutada en un 100 %. Esta restructuración es una parte fundamental de nuestra agenda de cambio. Lo que estamos haciendo es eliminar 213 cargos, la mayoría de altos salarios de la dirección general y las oficinas regionales que no agregaban valor al Banco, y con este ahorro contratar a 403 asesores comerciales que estén colocando crédito –la mayoría de ellos en la ruralidad– y, adicionalmente, estamos ingresando a la planta de persona a 663 asesores comerciales que se venían desempeñando como temporales.

Pero además cambiamos la estructura organizacional del Banco para hacerla más eficiente y que responda a los retos modernos, creando, por ejemplo, la gerencia de innovación digital. Y todo esto lo hicimos a costo cero. Esta restructuración se convirtió en un referente para todas las entidades del estado colombiano.

CONtexto ganadero: Hablando de tecnología, ¿cómo está el Banco en ese frente?

FJMS: Hemos mejorado mucho. Ya tenemos nuestra APP transaccional, que funciona muy bien; hemos implementado soluciones de cash management para el manejo de tesorería de las empresas, y ya vamos en la fase 3 del proyecto MEGA –que lanzamos en diciembre del año pasado–; logramos cargar los flujos de caja de todas las actividades agropecuarias en las tabletas que portan los asesores para dar un pre aprobado en campo, y lo más importante es que con esto ya el cliente no necesita de un planificador para que le estructure el crédito. Este costo, que se había vuelto tan oneroso para nuestros campesinos, ya no lo tienen que asumir.

Y estamos trabajando en una billetera electrónica que nos permitirá abrir cuentas digitales de bajos montos y crear ecosistemas de pago y financiación, lo cual nos permitirá fidelizar a nuestros clientes y hacer inclusión financiera al tiempo que se reduce el uso del efectivo.

Un legado del presidente Iván Duque

CONtexto ganadero: ¿Cómo ve el futuro del Banco y del crédito agropecuario?

FJMS: Los resultados que hemos obtenido me permiten ser muy optimista. Estoy seguro que el Banco Agrario será uno de los grandes legados del presidente Iván Duque en materia de transformación y eficiencia institucional, y de acceso al crédito para impulsar el emprendimiento.

El crédito es un insumo muy importante para la producción, pero el crédito no ocurre en un vacío, ocurre en medio de un ambiente productivo, y en la medida que este ambiente mejore, el crédito puede producir todo su potencial.

Me explico: si mejora la asistencia técnica, si mejora la comercialización como está ocurriendo con el programa de coseche y venda a la fija, si la seguridad se aclimata en todas las zonas, si hay mejor infraestructura, pues hay mejores condiciones para irrigar crédito y este funcionara mucho mejor.

Todas estas variables son parte de la política pública del gobierno actual, y por eso reitero que el Banco Agrario será uno de los grandes legados del presidente Iván Duque en materia de transformación y eficiencia institucional.