El sector pecuario, la apuesta de Bancamía para 2013

CONtexto ganadero habló con María Mercedes Gómez, fundadora y presidenta de Bancamía, una entidad que ha convertido a sus clientes en su razón de ser. Para ella ha resultado fantástico descubrir que puede ayudar, que sus clientes no solo pagan muy bien sus obligaciones sino que tienen la capacidad de ahorrar.

La entidad financiera , que cerró 2012 con 447 mil cuentas de ahorro, cuentas de ahorro que se abren desde los 10 mil pesos, entiende que las personas son la cadena de valor y que el banco empieza y termina con el cliente.

Para María Mercedes Gómez, “el éxito de Bancamía, es el éxito de nuestros clientes”.

CG: ¿Cómo va el tema de combatir la exclusión financiera en el país?

Esa es la razón de ser de Bancamía, incorporar los segmentos de menores ingresos de la población en el sector financiero y ese es nuestro propósito, además lo tenemos blindado, a través de los estatutos nuestros y de los accionistas que participan en nuestra institución.

María Mercedes Gómez (MMG): Nosotros, misionalmente, estamos comprometidos con las personas que tradicionalmente han estado excluidas del sistema financiero. Hay un movimiento a nivel nacional de interés por esta población, la microempresa representa el 92% de la industria del país y generamos, y digo generamos porque soy parte de ellos, el 51% del empleo del país.

Entonces, es un sector muy importante, que por falta de garantías, que es uno de los elementos más delicados que observa la banca tradicional, no tienen acceso a los servicios financieros.

Fomentamos que cada uno de nuestros clientes sea su propio generador de riqueza a través de su negocio.

CG: Ustedes podrían denominarse como una banca de nicho, ¿cómo ha sido durante estos 4 años que llevan en el mercado la respuesta de su ‘público’ frente a ese portafolio de servicios con el que empezaron y con el que hoy en día están consolidados en el mercado?

MMG Yo creo que el nicho de Bancamía tiene lo mejores clientes para operaciones financieras. En el aspecto de crédito, ellos son la mejor paga. El mejor nivel de mora que se puede lograr en el nivel financiero lo tenemos las instituciones que trabajamos en microfinanzas, porque ellos ven en estas entidades una opción de salir del crédito informal.

Por ejemplo, en Corabastos les cobran el 20% diario. A las 2 de la mañana que llegan los mayoristas, están también las personas de las plazas minoristas, se compran por cajas para poder vender a las 5 de la mañana allí, por puchos. El prestamista informal o usurero, le presta 100  mil pesos y a las 3 de la tarde que cierran Corabastos va por 120 mil. Ellos sacan 150 puchos de a mil, de lo que compraron, los limones, los tomates, la fruta que compraron los venden a mil, entonces,  sacan 150 mil, le sacan 120 mil al informal y se quedan ellos con 30 mil pesos, entonces su día le representó 30 mil pesos de ingresos.

Ellos han aprendido a darse cuenta que una institución como la nuestra les abre las puertas del crédito; se dan cuenta que el que antes les salía al 20% diario, con nosotros se transforma en uno con interés de 2.4% mensual, esto quiere decir que ellos pagaban en un día el equivalente a lo que ahora pagan con nosotros por todo un mes.

CG: ¿Cuál es el criterio que tienen para abrir sucursales en uno u otro municipio y ofrecer los productos de Bancamía?

MMG Nosotros tenemos un mapa de pobreza en el país para a partir de ello ubicar las zonas que más ayuda necesitan. Ubicadas esas zonas estudiamos si están bien o mal atendidos. ¿Cuál es la diferencia? Mal atendidos porque hay bancos que no son especializados, que no obstante por ser universales tienen unas áreas de microfinanzas, reciben y atienden a esos clientes, pero realmente no les interesa ese nicho; otros ni siquiera cuenta con esa área de microfinanzas para prestarles atención a sus necesidades.

Actualmente, solo el 2.8% del total de la banca se dedican al micro crédito, y lo hacen con un buen criterio, porque si no están especializados para qué van a invertir recursos en un segmento que no les interesa.

Para nosotros el micro crédito es el 98.9% del total de la cartera, de tal manera que para nosotros es la esencia. Nosotros los atendemos bien, porque nos gusta y sabemos hacerlo de la mejor manera, teniendo en cuenta la especificidad del cliente.

El cliente no tiene que venir a Bancamía a ver cómo encaja con los productos de crédito que tenemos. No, nosotros facilitamos el proceso adaptando el producto a lo que realmente ayudará a suplir las necesidades de nuestro cliente.

Todos nuestros los clientes son cortados por la misma tijera, todos son microempresarios, pero cada uno tiene su tipo de negocio, por el tipo de producto, el ciclo de su negocio varía, entonces yo no puedo decirles a todos que paguen mensualmente. Hay gente que recoge cosechas luego de 6 meses, entonces le damos un plazo y se ajusta al costo del crédito y los plazos a esas necesidades específicas del cliente.

CG:¿Cómo llegarle a un público tan especifico como el que ustedes manejan, alejado además de la tecnología?

MMG Nosotros somos un banco joven, con apenas 4 años en el mercado. Hemos ido   incorporando productos, iniciamos con el crédito, después introdujimos el CDT, después las cuentas de ahorro, tenemos también la remesa, que nos ha funcionado muy bien, tenemos micro seguros, un producto que también ha tenido una acogida espectacular; el reto para este año, viendo la buena recepción a lo que hacemos, es darle soluciones a nuestros clientes para el pago de sus obligaciones, para evitarle el tener que desplazarse.

Una de nuestras principales estrategias para 2013 es el campo y llegar al campo es costoso, es lejano y se les dificulta a ellos en las cabeceras municipales.

Tenemos clientes que tienen que bajar desde  su vereda, primero en mula o burro, después en una chiva y después terminan el último trayecto en un moto taxi, si tu sumas todos esos segmentos de transporte, ellos tienen que pagar la cuota, que son , por decir algo, $108 mil, un 30% se les va de ida y vuelta para pagar una cuota. La nuestra es una banca relacional y no vamos a perderla, no hay un solo crédito de los que tenemos hoy vigente y de los que tuvimos antes en el que no se haya visitado al cliente en su casa o negocio.

Tenemos una banca relacional, que desde el momento mismo que se va a abrir el crédito o cuando abren la cuenta de ahorros genera una relación personal. Nuestros agentes tienenn un rutero y tienen como tarea pasar y saludar a los clientes. Ese saludito le da la calidez que este banco tiene que tener.

Cuando tenemos un corazón en el slogan no es porque me guste Hello Kitty, porque yo soy la fundadora y presidenta del banco, no. Es porque este es un banco con corazón.

CG ¿Qué ha sido lo más difícil para Bancamía en estos 4 años?

MMG Como lo dijo Oscar Wilde “son privilegiados aquellos que pueden dedicar su vida a una actividad que les brinde el pan con el cual vivir y la rosa por la cual vivir” y nosotros tenemos esa posibilidad en Bancamía, porque trabajamos con las comunidades más pobres y nos pagan por nuestro trabajo, pero la rosa por la cual vivir, sabe ¿cuál es?. Que cada día nos podemos acostar sabiendo que durante el día, a diciembre de 2012 otorgamos 1.155 créditos, lo que equivale a 144 por hora laboral, esto se traduce en 115 familias a las que les dimos la oportunidad de acceder a un mejor nivel de vida.

Con el trabajo nuestro aquí como soporte y el de los colaboradores, que son el 85% del personal, que están por fuera de esta sede central, hemos ayudado a construir ilusiones, a darle cuerpo a los sueños de la gente, a creer en ellos, a generarles autoestima.

Contribuir a que personas a las que las condiciones de vida no les han sido tan favorables tengan un mejor nivel de vida, es la mejor satisfacción que uno puede tener y una devolución, porque la vida hay que equilibrarla, la vida es de balances  y eso hacemos con nuestro, devolverles algo digno a ellos y con algo que nos dignifica como seres humanos a nosotros.

CG ¿Qué nivel de penetración y colocación de crédito tiene Bancamía entre los gremios de producción?

MMG Nosotros tenemos segmentado el comercio, producción, servicios y el sector agro. El sector puro agropecuario y la parte rural, que es la persona que trabaja, en artesanías por ejemplo, la señora tejiendo la mochila, ellos son sector rural porque viven en el campo, trabajan en el campo pero no en el sector agropecuario.

El 21% de la actividad de Bancamía está en el sector rural. Dentro del agropecuario tenemos el 13%. Será una de las líneas estratégicas que trabajaremos a partir de este año, queremos profundizar más el campo y ¿por qué? Porque no los atiende nadie, porque es muy costoso llegar y son la mejor paga.

La mora en Bancamía, institucional es 4.2 y la mora del campo es de 3.2. o sea un punto porcentual menos porque ellos tienen una cosa absolutamente maravillosa, y es que creen en la palabra.

Nosotros nunca hablamos de pobres, la palabra pobres esta prohibida en Bancamía, se denominan personas de menores ingresos. Porque pobre es peyorativo. Como peyorativo encontramos nosotros, después de trabajar tanto en las microfinanzas, que micro empresario es peyorativo, porque ellos, nuestros clientes, dicen, y tienen razón, que lo que es pequeño es la unidad de negocio.

CG ¿Cuáles son los departamentos qué más créditos solicita para actividades ganaderas?

MMG El sector rural es nuestro niño consentido ahora mismo y va a serlo durante mucho tiempo. Del 34% de pobreza que se registra en el país el 64% está en el campo. Esto quiere decir que la pobreza está allá y allá es donde tenemos que llegar nosotros a darles ayuda. En el sector agropecuario, no rural,  tenemos 54 mil créditos colocados y de ellos el 17% de ese total de clientes pertenecen a la ganadería.

El 35% de esa cartera está en Cundinamarca, en la zona de Ubaté tenemos muchos clientes, el 25% en Boyacá, el 10% en Antioquia, el 4 en Caquetá, el 3% en Casanare y el 2% en Córdoba. No es que en los otros departamentos no tengamos, sino que está muy disperso.

Esas son las características de este banco de nicho, que la pobreza como está en todo el país, hace que tengamos muy dispersa la colocación. Estamos trabajando en 175 oficinas, en 27 departamentos, en 830 municipios que es el 74% del total de municipios del país.

CG A cuánto asciende el total de la cartera en Bancamía del sector ganadero?

MMG Tenemos 23 mil 431 millones de pesos. Tenemos 9.200 clientes.

Ante las temporadas de verano, sequía o invierno que afectan al país, ¿qué facilidades ofrece Bancamía para los productores del agro?

MMG Cuando Colombia vivió la pasada ola invernal tuvimos unas disposiciones especiales de reestructuración de los créditos. Ningún cliente afectado entró en mora con Bancamía.

Nosotros, al tener una banca personalizada, sabemos qué clientes son los que se dedican a la ganadería y cuales a la agricultura, por lo mismo sabemos quienes se vieron perjudicados por el efeco climático.

Lo que se hizo fue una campaña de reconocimiento a los clientes porque como le digo, los mejores clientes nuestros están en el campo, en lugar de que ellos vinieran a preguntar cómo los íbamos a ayudar, tomamos la iniciativa y fuimos a donde cada uno de ellos a ofrecerles planes para reestructurar sus créditos.

CG Tienen los ganaderos y agricultores de Colombia algún beneficio adicional en el portafolio de Bancamía?

MMG Nosotros tenemos dos líneas en este momento para ese segmento. Una es adaptar el flujo de pago de las obligaciones al flujo del negocio. Es decir nos adaptamos al ritmo de pago que tiene cada unidad de negocio. La segunda es, y en eso estamos trabajando, tenemos en proceso 42 convenios para el campo y el sector agropecuario para tener precios especiales para los clientes de Bancamía.

Como le digo este es un banco que está en plena construcción. Hay mucho interés en el sector, de eso no hay duda. Tenemos 42 empresas del sector agropecuario que están interesadas y estamos en el proceso de estructuración, digamos lo que son las condiciones del convenio, los plazos, los costos.

Hay muchos ganaderos que les prestan directamente al campesino sobre la leche que le va a comprar. Administrar eso a ellos se les convierte en algo muy engorroso, por eso nosotros tenemos un acuerdo o un convenio con ellos: nosotros le administramos su lista de clientes, les prestamos la plata; de este modo ellos no ponen en riesgo su dinero y nosotros hacemos el acompañamiento tecnológico.

CG ¿Cómo percibe el sector lácteo y ganadero, por solo citar unos ejemplos, frente a la entrada en vigencia de los tratados de libre comercio?

MMG Yo soy economista y me he empapado muy bien en todo el tema con los tratados de libre comercio. Como economista a nivel estructural del país es una base importante, a nivel de mi segmento es una amenaza muy grande si no hay un acompañamiento del Gobierno y de las instituciones que trabajan con ellos, como nosotros.

Tenemos que ver las competencias de precios, las importaciones que están entrando, están golpeando muy duro a nuestros clientes, para quienes sus niveles de producción son muy pequeños y les es muy difícil competir con los precios tan bajos que ofrecen los que entran; cuando se produce masivamente o se comercializa masivamente pues ellos están quedando por fuera.

Yo creo que nos falta. Nos quedamos dormidos y entraron los TLC y no teníamos nada preparado.

En Bancamía tenemos que apoyar a nuestra gente, a nuestros clientes, para que sean competitivos. El TLC es una realidad y por mucho que digamos que no nos parece pues no logramos nada, entonces ¿qué podemos hacer?

Nosotros por ejemplo tenemos segmentados los cultivadores de papa, de arroz, los ganaderos, el porcino, y entonces para cada uno de ellos tenemos que, a través de la capacitación de nuestro personal y el acompañamiento, robustecer la capacidad de respuesta, fortalecer la calidad de sus productos, implementar la asociatividad para bajar costos. Como lo dije antes, nuestro afán no es captar dinero, somos un banco social y nos interesa la integralidad en el desarrollo no solo de la comunidad, sino del negocio mismo, es un apoyo integral.

CG ¿Cuál es el reto que tiene Bancamía como institución?

MMG El reto es llevar la banca móvil a nuestros clientes. Queremos que ellos puedan conectar la oferta y la demanda, que ellos tengan un teléfono monedero con el que puedan pagar de lo que tienen ahorrado en su cuenta de ahorros o con el crédito que nosotros le desembolsamos, que no tengan que desplazarse desde la vereda a la cabecera municipal.

Ya tenemos el piloto para implementar unas oficinas de promoción e información cercanas siempre a los corresponsales no bancarios. Vamos a abrir 50 nuevas oficinas para acercarnos al cliente, es decir tratar de llevar el banco al cliente y no el cliente tenga que venir al banco.

Ese es nuestro reto más importante, llegar a la ganadería, crear más unidades cercanas de servicio y atención de la banca móvil y si eso nos da para este año cumplirlo a cabalidad nos sentiríamos muy satisfechos.